Publikationen
von Tobias Bobka

Viele Vertriebsorganisationen sind in eine Rabattfalle geraten, aus der sie mit traditionellen Mitteln nicht mehr herauskommen. Cost-Plus-Pricing (Aufschlagskalkulation) führt zu 8-15 Prozent Nachlass in nahezu jeder Verhandlung. Verkaufsgespräche beginnen mit Produktfeatures und enden mit Preisdiskussionen. Der eigentliche Wert der Leistung bleibt unsichtbar und damit auch unbezahlt. Die bisherigen Vertriebswerkzeuge greifen nicht mehr. Dieses Whitepaper stellt Ihnen einen systematischen Ansatz vor, der auf aktueller Vertriebsforschung basiert, von Neil Rackhams bahnbrechender SPIN-Studie über Miller Heimans Strategic Selling bis zu den neuesten Erkenntnissen von McKinsey, Bain und Gartner: Value First Selling, also wertbasiertes Verkaufen.

Führung fühlt sich heute oft schwerer an als früher, trotz Erfahrung, Kompetenz und Einsatz. Dieses Whitepaper erklärt, warum das kein persönliches Versagen ist, sondern eine Folge von Dauer-Volatilität. Es zeigt, wie Sie Sicherheit geben, ohne zu entmündigen, und Spannung nutzen, ohne Angst zu erzeugen. Ein klar strukturierter Leitfaden für Geschäftsführer, die ihr Führungssystem wirksam an die Realität permanenter Unsicherheit anpassen wollen.

Die meisten mittelständischen Unternehmen scheitern nicht am Markt, sondern an ihrem eigenen Erfolg – sie ersticken an unkontrolliertem Wachstum. Dieses Whitepaper entschlüsselt den 7-Stufen-Code, mit dem Champions ihr Wachstum verdoppeln, ohne die Kontrolle zu verlieren. Von der strategischen Klarheit bis zur kontinuierlichen Weiterentwicklung – hier finden Sie die bewährte Formel für nachhaltiges Wachstum im volatilen Marktumfeld. Ein praxiserprobter Leitfaden mit konkreten Cases, Sofortmaßnahmen und einem 180-Tage-Aktionsplan.

Während traditionelle Unternehmen noch in Jahreszyklen denken, haben Vorreiter längst den Wandel zu agilen Frameworks vollzogen. Die OKR-Methodik (Objectives and Key Results), ursprünglich von Intel entwickelt und von Google, Microsoft und Amazon perfektioniert, zeigt auch im Mittelstand beeindruckende Ergebnisse. Dieses Whitepaper zeigt Ihnen den konkreten Umsetzungspart in den wesentlichen Schritten. Sie erhalten nicht nur das theoretische Fundament, sondern vor allem praxiserprobte Handlungsanleitungen, die sich in vielen mittelständischen OKR-Implementierungen bewährt haben.

„Wer nur Produkte verkauft, hat den Kunden schon verloren, bevor das Gespräch überhaupt beginnt." Die Wettbewerbslandschaft für mittelständische Unternehmen hat sich fundamental verändert. Der vorliegende Praxisguide zeigt, wie Sie als Entscheider den notwendigen Paradigmenwechsel im Vertrieb vollziehen – weg vom reinen Produktanbieter, hin zum strategischen Lösungspartner Ihrer Kunden.

Der deutsche Mittelstand steht vor einem tiefgreifenden Strukturwandel, der nahezu alle Branchen erfasst. Geopolitische Spannungen, anhaltende Lieferkettenstörungen, steigende Energie- und Rohstoffkosten sowie ein verschärfter Fachkräftemangel setzen auch bisher durchgängig erfolgreiche Unternehmen zunehmend unter Druck. In Anbetracht dieser Dynamik gewinnt das Thema Restrukturierung enorm an Bedeutung – und zwar nicht nur in akuten Krisensituationen, sondern ebenso als kontinuierlicher Organisationsentwicklungsprozess, der die Zukunftsfähigkeit auch Ihres Unternehmens sichert. Doch wie kann eine erfolgreiche Restrukturierung im Mittelstand aussehen, wenn Kostendruck, Digitalisierung und Nachhaltigkeit gleichermaßen berücksichtigt werden wollen? Dieses Whitepaper liefert Praxis-Insights sowie konkrete Unternehmenstipps.

„Nur wer sein Ziel kennt, findet den Weg.“ (Lao Tse) Der Wandel in nahezu allen Wirtschaftsbereichen wird immer schneller und unberechenbarer. Und Unternehmen, wie auch Ihres letztendlich, können nur mehr bestehen, wenn sie sich in ihren Prozessen und Strukturen anpassen. Das Aufbrechen rigider Strukturen und Hierarchien und die Einführung agiler Management-Methoden sind Schlüssel zu Ihrer nachhaltigen Konkurrenzfähigkeit. Unter den agilen Methoden zur Strategieumsetzung kommt dem Konzept Objectives & Key Results eine signifikant wachsende Bedeutung zu, auch und gerade für den Mittelstand. Es verbindet partizipativ die Zielsetzungen Ihrer Teams mit der strategischen Gesamtausrichtung des Unternehmens. Und OKR wirkt – laut einer aktuellen Studie geben Angestellte in Betrieben, die OKR einsetzen, um 20 % häufiger an, dass sie die Unternehmensstrategie besser nachvollziehen können. Fast 30 % mehr als in Betrieben ohne OKR-Prozess schätzen die Unternehmenskultur als besser ein, was sich auch auf eine positivere Bewertung der Arbeit im eigenen Team auswirkt. In unserem Whitepaper stellen wir Ihnen das agile Management-Framework vor und setzen uns mit ihrer Anwendung in Vertriebsabteilungen auseinander.

Früher war alles anders. Das ist nicht nur ein Gefühl, das ist in so gut wie allen Belangen ein Fakt. Die Arbeitswelt ist digitaler, wechselhafter, vielfältiger geworden - und das in einem rasanten Tempo. Wussten Sie, dass sich das Wissen der Menschheit mittlerweile jedes Jahr verdoppelt? Im Fahrwasser neuer Erkenntnisse ändern sich die Anforderungen an Unternehmen, die Veränderungen traditionell als erste spüren, fundamental. Während die einen die Flut an Herausforderungen vor existenzielle Risiken stellt, nutzen andere die Chance, den Wandel aktiv zu gestalten und zum Erfolgsfaktor zu machen. Erfahren Sie in diesem Whitepaper, wie Sie Ihr Unternehmen mit Change-Leadership erfolgreich durch dynamische Zeiten führen, wie Sie durch Wandel wachsen und Ihre Erfolge endlich messen können.

Als Geschäftsführer oder Inhaber eines mittelständischen Unternehmens sind Sie auf Nachwuchskräfte angewiesen und wollen Leistungsträger im Betrieb halten. Ohne hybride Arbeitsmodelle wird das auf Dauer nicht gelingen. Das „New Normal“ funktioniert jedoch nur unter der Bedingung, dass Ihre Führungskräfte ihre neue Rolle annehmen und aktiv ausfüllen. Dieses Paper bietet Ihnen eine kompakte und ehrliche Übersicht zum Thema „Führung in der digitalen Ära“ und zeigt Trends, auf die Sie sich einstellen müssen.

Es gibt viele Möglichkeiten, unternehmerische Verantwortung zu übernehmen und viele Lösungswege – das Spenden für gemeinnützige Zwecke, der Aufbau nachhaltiger Lieferketten, uvm. Ein Konzept ist der Shooting Star und ergänzt diese Möglichkeiten. Es nimmt dabei gezielt die eigene Belegschaft in den Fokus: das Corporate Volunteering. In diesem Whitepaper dreht sich deswegen alles um dieses zukunftsgerichtete Konzept und ich zeige anschaulich, wie mittelständische Unternehmen besonders davon profitieren.

Aktuellste Studien belegen, dass die Chance, einen verlorenen Kunden zurückzugewinnen, doppelt bis vierfach so hoch ist, als die Chance, in der gleichen Zeit einen Neukunden zu akquirieren. Zudem sind die Rückgewinnungskosten eines abgewanderten bzw. ausgeliehenen Kunden niedriger als die Kosten zur Gewinnung eines Neukunden. Grund genug, das Thema heute mit diesem Whitepaper näher zu beleuchten. Reinschauen zahlt sich also mehrfach aus.

Zeit für Klartext, wie Sie es von mir gewohnt sind. Wer heute immer noch seine besten Mitarbeiter im Vertrieb auf Grund ihrer vertrieblichen Erfolge in Führungspositionen befördert, dabei sowohl die professionelle Vorbereitung als auch die wichtige Begleitung zu Beginn nicht sicherstellt, trägt auch die Verantwortung fürs sichere Scheitern der neuen Führungskraft. Welche erfolgserprobten Hebel die zeitgemäße und wirksame Führung im Vertrieb hat, und worauf es heute wirklich ankommt, erfahren Sie in diesem brandneuen Whitepaper.

Die wenigsten Vertriebsmitarbeiter*innen fühlen sich in ihrer Haut wohl, wenn es darum geht, dem eigenen Kunden eine Preiserhöhung anzukündigen oder einen Preisnachlass nicht zu gewähren. Sie rechnen mit einer emotionalen Gegenreaktion in Form von Ärger. Wie es gelingt, Ihrem Vertriebsteam die Notwendigkeit, die Chancen und die Vorgehensweise der Preiserhöhung motivierend zu verkaufen, damit Ihre Mitarbeiter*innen im Vertrieb regelmäßige Preiserhöhungen auch souverän, aus eigenem Antrieb und individueller Motivation heraus, Ihren Kunden verkaufen, verrate ich in diesem brandneuen Whitepaper.

Wenn Sie heute Aufträge ablehnen müssen oder nicht wie geplant ausführen können, weil Ihnen Talente und neue Macher*innen im Team fehlen, ist genau jetzt der richtige Zeitpunkt weiterzulesen. Denn wo Ihnen heute dadurch Gewinne entgehen, fehlt Ihnen morgen mitunter die existenzielle Grundlage für Ihren unternehmerischen Erfolg. Wenn Sie mehr Botschafter und Headhunter im eigenen Team wollen, dann lassen Sie uns jetzt über Lösungen sprechen. Und genau darum geht es in diesem neuen Whitepaper.

Um Alain Prost zu zitieren: “Der eigentliche Erfolg eines Teams besteht darin, die Wettbewerbsfähigkeit langfristig zu sichern.” Dieses Whitepaper ist all jenen KMU-Entscheidern und Entscheiderinnen im Vertrieb gewidmet, die genau diese langfristige Wettbewerbsfähigkeit für ihr Unternehmen stets vor Augen haben und sich deshalb neuen Trends öffnen. In dem Wissen, dass disruptive Entwicklungen in den Märkten immer auch neue Chancen für den eigenen Vertrieb beinhalten und Erfolg nur hat, wer handelt, wo andere noch zögern. Ich möchte Ihnen heute die Top 10 Zukunftstrends im B2B-Vertrieb vorstellen, die wirklich zählen und über relevante Schubkraft für Ihren Vertriebserfolg verfügen.

„Viele Vertriebsteams sitzen auf einer Goldmine, gießen aber lieber die Blumen an der Oberfläche.“ Dieser Ausspruch soll bewusst wachrütteln und zum Jahresstart für die große Wachstumschance in diesem Jahr sensibilisieren: dem Cross-Selling bei Ihren Bestandskunden. Wie Ihr Vertriebsteam Cross-Selling ganzheitlich angeht und signifikant mehr Erfolg damit hat, verrate ich in diesem brandneuen Whitepaper.

„Wenn Sie glücklich sein wollen, setzen Sie sich ein Ziel, das Ihre Gedanken beherrscht, Ihre Energie freisetzt und Ihre Hoffnungen weckt.“ Mit diesem bedeutsamen Unternehmer-Zitat begrüße ich Sie herzlich zu dieser brandneuen Kolumne. Für Ihren Vertriebserfolg sind klar definierte Ziele von entscheidender Bedeutung. Doch auf welche Stellschrauben kommt es hierbei wirklich an? Gerade jetzt, in einer der größten Umbruchzeiten überhaupt, stellt sich zum Jahresendspurt die Frage, wie die ehrgeizigen Ziele noch erreicht werden können. Genau darauf möchte ich heute einige Antworten liefern, die Ihnen helfen, viele Stolperfallen im Vertrieb auszulassen, außerdem einfacher die richtigen Ziele zu finden und zu erreichen.

„Wer sich nicht bewegt, wird nichts bewegen.“ Mit diesem heute mehr denn je aktuellen Zitat begrüße ich Sie zu diesem brandneuen Whitepaper. Ich möchte Ihnen wie Ihrem Vertriebsteam heute die11 bedeutsamsten Erfolgsfaktoren für Ihren Vertrieb vorstellen, von deren Wirksamkeit auf den Unternehmenserfolg ich seit Jahren, aus gelebter Erfahrung, zutiefst überzeugt bin. Nutzen Sie dieses Praxiswissen, um Ihr Team weiter zu stärken und in diesem Jahr noch mehr möglich zu machen.

„Wer kämpft, kann verlieren. Wer nicht kämpft, hat schon verloren.“ Dieser Ausspruch von Bertolt Brecht trifft den Nagel heute auf den Kopf. Vielerorts offenbart der Lockdown schonungslos Schwächen im eigenen Geschäftsmodell. Damit Ihr Vertriebsteam diese Umbruchzeit nicht nur meistert, sondern gestärkt daraus hervorgeht, verrate ich heute die TOP 10 Erfolgshebel für Ihren Vertrieb im Hier und Heute. Die Gedankenanstöße in diesem brandneuen Whitepaper heute sollen Ihnen und Ihrem Vertriebsteam Mut machen, die mannigfaltigen Chancen im Hier und Jetzt aufzeigen und zugleich Lust machen, die Umsetzung jetzt anzugehen. Denn was Sie heute säen, werden Sie morgen ernten. Wer die Krise weiter aussitzt, hat sich selbst abgeschrieben.

„Es gibt mehr Leute, die kapitulieren, als solche, die scheitern.“ Gerade im Vertrieb herrscht vielerorts Stillstand, vor der fadenscheinigen Ausrede der Covid19-Pandemie. Statt mit Zuversicht und Leidenschaft jetzt erst richtig aufs Gaspedal zu drücken, kehrt immer häufiger eine heuchlerische Melancholie ein, gepaart mit dem Klagelied der Chancenberaubung durch die Politik. Dabei bietet diese Zeit mannigfaltige Chancen im Vertrieb. Mehr dazu in der heutigen Kolumne...